后起之秀:南京运动康复的掘金年

ktfwlbv 发表于 2018-5-20 11:45:43
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赵博是土生土长的南京人,除了经营自己的公司,越野跑从两年前开始占据他生活中大部分时间。

“开始是一跑越野就受伤,后来知道要去做体能训练”,赵博此前从未接受专业训练,直到开始体能训练才进一步知道,自己需要运动康复了。

也是在这两年,不止越野跑,越来越多的马拉松和路跑活动疯狂涌现,跑步这项门槛甚低的运动聚集了越来越多的运动爱好者,随即而来的还有运动损伤——相对应的,以赵博这样的运动人群为主要目标用户的运动康复此时在市场上声音渐涨。

在这其中,以北上广深为代表的一线城市逐步将运动康复的概念打向市场(相关阅读:运动康复是座未来大金矿,这里有一份它在中国最真实的现状观察),现在,以南京为代表的二线城市也介入进来。从多方面的条件来看,医疗和体育都位属全国前列的江苏有着极好的康复创业土壤,加上绿化、地理环境、消费水平等方面,在南京,愿意为运动康复买单的受众并不少。

以体创动力、重启心动力、宁创体育、唯宝为代表的运动康复创业公司是南京的先发部队,针对市场特性他们各自采用了适合自身的生存方式,使得南京运动康复市场颇具参考价值。

5月8号宣布开店以来,李翔几乎每天都要接待一些过来参观的人。这个医疗产业投行背景出生的“老炮儿”已然对自己崭新的创业者身份乐此不彼。体创动力起家是有光环加持的——单店投资超过1500万元,目前为止运动康复领域获得投资金额最大的创业公司,立足体育大省江苏,并拿到省内第一张医疗资质证明。

种种因素算不上巧合,正式开店前,作为总裁的李翔做了将近一年的市场调研,摸遍了国内外运动康复的模式。拿着2000万天使轮投资,砸出了一所专家团队豪华的运动医学诊所。

相关阅读:体创动力获2000万天使融资,资本终于开始啃运动康复这块“硬骨头”了?| 创业熊

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李翔花了很多时间组成的团队

对于李翔来说,南京是个好地方。不仅仅因为他是南京人,更大的原因在于这座城市的人均消费并不逊色于一线城市,大量的运动人群开始为运动的上下游买单,更为重要的是,江苏整体的医疗综合实力长期排到全国前四。

另一个关键原因是手头的“资源”——和医疗紧密相连的运动康复在资源层面上的要求要比许多新兴行业更“难以捉摸”,从院校到体育局到医疗机构和部门,甚至是有运动基因的好地段,都是“资源”的含义。

这些要素对想投身运动康复的创业者来说都相当重要。

在前期准备中,除了大部分金钱投入在器械和场地上以后,李翔把大把的时间花在组合“强大”的团队、理论、技术研发上。

体创动力的特点在于它选择早期从运动健康管理切入,再把业务分为五个板块:实时体质监测、慢病管控、企业健康管理服务、赛事保障整体解决方案、运动损伤康复。

李翔认为这是目前最好的切入点,转化这个角度进来的人群也是成本最低的。“中国需要普及,是硬生生去砸市场还是说找一个切入点,这个很重要”,在他看来,这是站在资本角度去撬动市场必须考虑的事情。

目前,体创正尝试结合国外先进的康复技术搭建自己的运动健康管理和运动康复体系,以运动康复指导和管理为主的App也将免费开放,“核心还是要在保障企业营收的基础上做相应扩展”,李翔告诉懒熊体育,App的板块将来也不会收费。

业务里还值得注意的是赛事保障。这也是运动康复常见的扩展方向,一方面可以作为企业应收一部分,另一方面也能带来一部分精准用户转化。体创动力为此已组建了一支专业赛事保障团队。

从体创目前的配置和投入来看,这是一支“装备”精良的队伍,路径走得相对高举高打,收费和北京市场更加接近,每小时698元,体质监测298元一次。“未来在不同的城市价格也会有上下浮动”,李翔表示。

相比来说,越野跑者出身的蒋沛走得则更接地气。距离体创动力3公里不到的五台山体育场里,蒋沛创立的重启心动力运动康复紧接着就开业了。

和投行出身的李翔相反,蒋沛和运动康复的关联更多是以跑者用户的身份进来的。在国内大大小小的马拉松、越野赛事里,经常能看到他的影子。这给初创立的重启心动力带来一些稳固流量,像赵博最初知道运动康复就是从蒋沛这里得知的。

这是国内跑者的现状之一,往往是有一定支付能力的专项运动资深爱好者,才对运动损伤有一定了解。

各类跑步赛事的兴起提升了运动损伤人群的基数,相比于体能训练,运动康复要更难一个层级。身处跑者人群中的蒋沛深有体会,也因此懂得这些人中哪些人是自己的付费用户,哪些是需要做普及的二梯队用户。

5月14号,还未正式对外营业的重启心动力看起来十分热闹,来自北京的赛事承办团队汇跑在前一夜里精心挑选了啤酒,工作人员为了凸显这类口感更好的啤酒下了一番心思,他们来回摆弄标签,最终摆出令自己满意的形状。

这是一场对双方来说都颇有益处的活动,重启心动力免费租借了场地,汇跑的宣传和赛事宣讲带来了一波精准的流量。线上双方都送出了让跑者兴奋的礼物——一些越野跑的参赛名额,康复诊疗名额,以及外部厂商提供的医疗矫正鞋垫等。

从台湾某运动康复机构来重启心动力“驻场”的林杰凯很会调动气氛,这和他长期在大陆各大康复诊所教学所积累的经验有关。

在这类合作里,一些有经验的物理治疗师会到重启心动力驻场,一方面给店内物理治疗师提供培训业务,另一方面也治理部分病人。

今年从北体大运动康复专业研究生毕业的万娉婷就是冲着这些台湾专家过来的。在全国范围内,开设运动康复硕士学科的屈指可数,即便如此,就业情况也不乐观,“过来之前并不知道南京如何,但是运动康复专业研究生整体收入差异并不大”,万娉婷告诉懒熊体育,能有专业的老师实践教学是目前择业的重要因素。

重启心动力整体面积460平方米,设备投入200万元,目前有两个物理治疗师,评估、康复治疗、运动治疗各个板块收费均为500元每小时,“不到一个月,试营业运动康复板块接近20万营收”,蒋沛介绍,为了保证前期稳定的发展,还设有可做针灸等中医治疗的养生室两间,其联合创始人陈启早前就在这块业务上扎根,保留这部分业务一部分是满足此前“老用户”的需求。“业绩超出了我们的预期也让我们对江浙沪的市场充满了信心”,蒋沛说。

另一方面,和体创的想法一致,换一个角度切入的方式既稳妥又能带来一部分流量转化。

类似的做法在北京市场却并不常见。更多时候,在康复认知偏高的北京机构选择的方式更为直接,多通过赛事保障或宣讲等方式打开出口。

比较起来,二者利弊明显。被相关概念引流进来的人群是否能达到预期中的认知留有问号,而主体的运动康复板块在品牌信誉度上也存在一定风险。未来,连锁化经营和拓展也存在品牌认知的隐患。

聪明的是,体创和重启心动力都选择了自己最熟悉和擅长的打法往里头扎,体创对各方资源的把控,跑者对重启心动力先天的信任度,都为这种风险有所加码。

不过需要再次强调的是,从二线城市起家,始终绕不开“资源”。这也是地方城市做体医结合项目的灵活之处。

由南京体育学院在校生张磊创立的宁创体育可以说是南京最早雏形初现的运动康复工作室。从南京体育学院正门出来不到一公里,早期的宁创体育藏在一间不超过200平的办公区里,这里不太好找,多由口碑相传获取客源,和北京由北体大毕业生李明威创立的运动康复工作室类似,这间工作室早期多是同专业学生参与。

不一样的是,在南体继续攻读硕士学位的张磊获得了校方更多的支持,除了专业上的执导,一些老师也会参与“站台”问诊。

全国范围内,开设运动康复专业的院校并不普遍,目前最具代表性的仍是体育院校,南京体育学院的先天优势在于,是全国唯一一所把省队——江苏省11支运动队的日常训练放在学校内的。这一特殊性一方面让医疗资源有一定倾斜,另一方面也给了本校生实践机会。

张磊在这种“优渥”的土壤里成长起来,运营小型工作室近两年的时间里,每天接收3-5个病人,诊疗一体收费200元左右。今年,张磊在运营过程中找到合伙人团队——有事务所背景的连续创业者卓浩锋,企事业机关资源的王飞,技术背景的郭柏龙。

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宁创体育创始团队相对年轻,左起张磊、卓浩锋、王飞、郭柏龙

这是一支背景相对齐全的初创团队,张磊的想法是,这块市场的巨大显而易见,尽早切入越好,“我2015年开始酝酿,这么久不落地就太亏了”,一个重要的原因是,张磊说,“而且现在在校,也能得到一些支持”。

5月初,宁创体育由工作室逐步走向市场化运营,租下苏宁总部青创园内500平方米左右空间,前期投入超过200万元,具体收费上将和重启心动力持平。

目前来看,选择这块场地近乎等于选择了第一批主要用户,苏宁青创园运营总监殷建告诉懒熊体育,苏宁园区内目前对于体育活动的投入逐步加重,园区内也逐步入驻一些体育相关创业公司。

一个好的现象是,不同于北京激烈的竞争环境,南京这些先发部队之间显得相对和谐,在市场定价上有较为统一的标准,私下交流也不少。

有意思的是,除了张磊把开店地址选在了背靠苏宁的玄武区,体创、重启心动力以及8月即将开店的唯宝运动医学中心都将地址选在了更为繁华的鼓楼区,三者相距都在3公里以内。

做对外进出口贸易起家的唯宝,是南京第二家拿到医疗牌照的运动医学诊所。和体创的考量一致,唯宝市场策划经理李慧告诉懒熊体育,首家店面的选址考虑到这是片高端住宅区,人群消费能力较高,运动习惯也更好。

唯宝目前的核心业务板块有四块:运动康复诊疗、运动康复培训、企业运动康复、体育赛事保障。店面整体600平方米左右,分为上下两层,将作为样板店呈现出来。

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唯宝店面示意图

核心治疗团队包括高校和江苏省运动队等方面的骨科医生、体能训练师等,“我们希望把原汁原味的运动康复机构引进到国内来”,李慧介绍,其主要顾问最具代表的是Genesis Rehab Services(健瑞士)的康复咨询总监Roger,在国外已发展30多年的GRS在中国已落地4家运动康复机构,未来,唯宝在规划和扩展上也会作为参考。

目前看来,唯宝的业务板块更偏向于“医”,这和大多数体医结合更偏“体”的做法有所违背,李慧介绍,很大一个原因是目前做运动康复板块需要和刚需相结合。“之后才是运营、推广,这是未来肯定会规划走的路线”。另一个重要原因,是拿到手的医疗资质。

目前,全国范围内拿到医疗资质的运动医学中心屈指可数,北京的弘道运动医学诊所、杭州的尤看、南京的体创和唯宝。

根据不同地区的差异性,医疗资质的申办条件也不尽相同,而取得医疗资质一方面是增加了政府背书,从长远考虑来看,未来医疗保险、商业保险的介入也需要这张“证明”的保障,对于工作室性质的康复机构来说,医疗资质成为规避风险的重要一环。

在这一点上,二线城市不同区域的开放性体现了出来,李慧告诉懒熊体育,在南京不同地区,政策和要求都有显著差异。这给打算从二线城市做扩展的创业者们提供了很好的机会。

明年年初体创将启动第二轮融资,立足江苏省做扩展,李翔的想法是在区域做足够尝试,“最后去北京插一根旗”,他说。这和大部分二线城市起家的连锁机构想法类似,而对运动康复领域相对空白的南京来说,这种“曲线扩张”的方式则更稳妥。

和北京相比,南京并不是个富于创新的城市,“北京的创业氛围很好,在商业模式上也能有更多的突破和创新”,李翔认为在政策、用户认知、消费能力等方面,南京都有着很好的土壤,但在商业创新上有一定不足。

这种“美好”并不能避开大环境所带来的困扰。

以林杰凯为例,这位台湾的年轻物理治疗师诊疗经验却非常丰富。台湾地区康复相对成熟的发展让他的成长速度远高于大陆康复师。“在台北的核心区,一公里内可以找到6-7家相关的运动康复公司或工作室”,林杰凯举起手比划,“大概每步行15分钟就能找到一家”。

一方面,在媒体宣传,书籍引进上,“康复”这一概念就被大多数民众熟知,“所以他们能知道去选择什么样的内容来满足自己身体的需求”,林杰凯说。而较为成熟的市场环境同时为高校毕业生提供了可选择的实践机会。

但即使是人才供给相对充裕的台湾,工作室仍面临着人才流失的头疼问题。这种情况在大陆地区显得更为迫切。在人才培养周期较长,且多需要临床经验的积累运动康复领域,经验丰富的物理治疗师可选择的方向并不少,除了被高薪“挖走”,也可绕开诊所直接接触病人。此类问题就十分考验机构的内部培养和晋升机制。

今年5月,国家体育总局副局长赵勇曾强调体医融合的势在必行,“要以关键环节突破带动体医深度融合,让老百姓不得病少得病。”赵勇指出,体育部门和卫生部门要紧紧扭住“四个共同”推进体医融合。提出体育部分和卫生部门要从四个方面共同推进体医融合。

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从46号文明确提出“大力发展和运动医学和康复医学”以来,以体育总局、卫生部为代表的官方机构相继提出落地政策,对运动康复创业者来说,这无疑是个利好消息,在具体实践过程中,除了要面对传统的市场认知、人才瓶颈等问题,选择合适的创业地区在早期同样重要。

从选址、定价、切入目标人群各方面来看,南京这批运动康复创业者多少给其它土壤相似的二线城市带来一些启示。

(应采访对象要求,万娉婷为化名)

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